¿Negociás una propiedad? La regla del 10% que muchos usan (y pocos entienden)
Muchos llegan convencidos de que ofrecer 10% menos es “negociar bien”. Pero a veces, ese número mata la oportunidad antes de verla nacer
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| El mercado cambió y aplicar hoy "porque si" la fórmula del 10% sin analizar contexto, oferta y motivación del vendedor puede jugar en contra. |
Hay frases que se instalan en el mercado como si fueran leyes no escritas. Esta es una de ellas. Cada vez que un comprador me dice “ofrezco el 10% menos, total siempre se negocia”, me dan ganas de responderle: ¿Seguro?
Porque si hay algo que aprendí en años de mostrar propiedades, escuchar historias y cerrar operaciones, es que no hay recetas mágicas. Y la famosa “Regla del 10%” es la prueba perfecta.
Lo que todos repiten, pero pocos entienden
Mirá, si hubiese cobrado un peso por cada vez que escuché la frase “yo siempre ofrezco un 10% menos”, ya estaría jubilado. Es una de esas reglas que se pasan de boca en boca como si fueran ley divina. El problema es que… ya no corre igual que antes.
Hace años tenía sentido, porque muchos precios publicados estaban inflados. Pero hoy el mercado cambió. Los dueños son más conscientes del valor real de su propiedad, y muchos la publican ajustada al centavo. Entonces, si llegás con una oferta 10% abajo “porque sí”, podés quedar afuera antes de empezar.
De dónde salió esta “famosa regla del 10%”
Te cuento una anécdota rápida. Hace unos años, cuando recién arrancaba en el rubro, un cliente me dijo: “Facundo, yo a todo le bajo el 10%. Si no, siento que me están robando”.
Era otra época. Los precios se publicaban con margen de regateo, y los dueños esperaban que los compradores ofrecieran menos. Por eso el 10% era casi un ritual: vos tirabas abajo, ellos bajaban un poco, y se encontraban en el medio.
Pero hoy, con tanta información online, ya no hay tanto margen para “jugar”. Un 10% menos puede ser la diferencia entre cerrar o que el dueño ni te atienda el teléfono.
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Cuándo tiene sentido ofrecer menos (y cuándo no)
No te voy a mentir: negociar sigue siendo parte del juego. Pero no todo inmueble admite una contraoferta fuerte.
Por ejemplo, si una propiedad lleva varios meses publicada, sin consultas ni visitas, ahí sí podés probar con un 8 o 10% menos. Ahora, si la publicación tiene una semana y ya tiene interesados… te van a decir que no, así de simple.
Yo suelo mirar tres cosas antes de sentarme a negociar:
● Cuánto tiempo lleva publicada.
● Qué tan urgente es la venta. (Hay gente que necesita vender rápido por sucesión, mudanza o separación.)
● Qué dicen las operaciones cerradas en la zona. No las publicaciones: los cierres reales.
Si esos tres factores se alinean, una oferta más baja puede tener sentido. Si no, mejor buscar otro ángulo.
Lo que pasa cuando ofrecés demasiado bajo
Una vez, un cliente me pidió ofrecer un 20% menos en una casa que recién salía al mercado. Le advertí: “Mirá que se puede ofender el dueño”. Él insistió. Bueno… el propietario directamente bloqueó mi número. Literal.
El problema no fue el número en sí, sino el mensaje que transmitió: “no valoro tu propiedad”.
Y en este mercado, donde cada dueño tiene una historia atrás (emociones, esfuerzo, recuerdos), eso pesa.
Entonces, cuando alguien me pregunta “¿cuánto bajo?”, siempre digo lo mismo: “Depende de cómo lo digas, no solo de cuánto”. Una oferta bien argumentada, con respeto y datos, abre puertas. Una oferta al azar, sin sentido, las cierra de golpe.
Lo que los profesionales vemos desde adentro
Los corredores ya no miramos tanto el porcentaje. Miramos la historia detrás de la oferta.
Si me traés un comprador que sabe lo que quiere, que entiende el valor de la propiedad, puedo convencer al dueño de bajar un poco. Pero si la oferta viene vacía, sin argumentos, solo para “ver qué pasa”, es casi imposible.
A veces una diferencia del 5% en precio se compensa con condiciones concretas que el dueño valore más: plazos, fechas, o incluso cubrir ciertos gastos del vendedor. Eso, créeme, vale más que el número final.
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Casos reales: cuando la regla del 10% funciona (y cuando no)
Te doy dos ejemplos que tuve este año:
Caso 1 - Funcionó: Un departamento en Rosario, publicado en USD 98.000. Mi cliente ofreció USD 88.000. El dueño aceptó en dos días. ¿Por qué? Porque la propiedad llevaba ocho meses publicada y el vendedor estaba cansado de esperar.
Caso 2 - No funcionó: Casa en Fisherton, recién publicada en USD 260.000. Oferta inicial: USD 230.000 (–11%). El dueño ni quiso contraofertar. “Si no lo valoran, que no lo compren. No la voy a reglar”, me dijo. Y la vendió tiempo después a otro comprador, casi al precio original.
Moraleja: no hay una regla que sirva para todos los casos. Hay contexto, timing y estrategia.
Cómo negociar bien (sin quedar fuera del juego)
Si me preguntás cuál es la fórmula hoy, te diría algo así:
1. Informate antes de ofertar. Buscá operaciones cerradas, no publicaciones.
2. Pensá en rangos, no en porcentajes fijos. A veces un 3% ya es suficiente.
3. Usá la empatía. Si el dueño siente que entendés su situación, la negociación cambia de tono.
4. Acompañate de un profesional. Un corredor experimentado sabe cómo presentar tu oferta sin que parezca una “ofensa”.
Y te digo algo más: Negociar no siempre significa “bajar el precio”. A veces, conseguir que te incluyan los muebles, un plazo de entrega más largo o asumir menos gastos vale más que mil dólares de descuento.
Del mito al método
La “Regla del 10%” tiene historia, claro. Pero hoy está más cerca del mito que de la estrategia. El mercado cambió, y el que sigue repitiendo esa fórmula sin pensar, pierde oportunidades.
Si vas a ofrecer menos, hacelo con inteligencia. Con argumentos. Con respeto. Y, sobre todo, con información real del mercado.
Porque la mejor negociación no es la que gana uno, sino la que deja conformes a los dos.
Preguntas Frecuentes
1. ¿Por qué se decía que había que ofrecer un 10% menos?
Porque antes los precios se publicaban inflados. Era común dejar margen para negociar. Hoy los dueños publican más ajustado.
2. ¿Sigue siendo válido el 10% en 2025?
Solo en algunos casos. Si la propiedad lleva mucho tiempo publicada o el dueño necesita vender rápido, puede funcionar.
3. ¿Cuánto se puede negociar en promedio en Argentina?
Depende del tipo de propiedad, pero suele estar entre un 3% y un 8% real.
4. ¿Qué pasa si mi oferta es demasiado baja?
Podés generar rechazo o quedar fuera del radar. Siempre es mejor justificar con datos o ejemplos concretos.
5. ¿Conviene negociar por mi cuenta o con inmobiliaria?
Con inmobiliaria, sin dudas. Un corredor sabe cómo presentar la oferta sin romper la negociación.
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