✍️ Cuidado con las “visitas infinitas”: la maratón que te deja sin voz (y sin ventas)
Un día eterno, un cliente indeciso y la paciencia al límite: las visitas infinitas son la maratón silenciosa que todo profesional inmobiliario sufre
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El detrás de escena de las maratones de visitas que marcan el pulso del negocio inmobiliario, y que son tan intensas como decisivas. |
Si creés que nuestro trabajo es solo abrir puertas y mostrar casas, estás lejos de la realidad. Las famosas “visitas infinitas” son verdaderas maratones: seis, ocho o hasta diez propiedades en un solo día.
Y no, no es glamoroso. Entre agendas imposibles y clientes indecisos, muchas veces terminamos siendo más psicólogos que corredores.
¿Qué son las “visitas infinitas”?
Las “visitas infinitas” son cuando un cliente necesita recorrer media ciudad antes de decidir si le gusta algo. No estamos hablando de 3 o 4 casas, no. Son 7, 8… a veces 10 en un mismo día.
Y lo curioso es que, en la mayoría de los casos, terminan volviendo a la primera que vieron. Es como cuando vas de shopping: te probás diez remeras, pero la primera era la que más te quedaba. Pasa lo mismo.
Cómo se vive desde adentro de la maratón
Me acuerdo una vez que con un matrimonio recorrimos 7 departamentos en un solo día. Empezamos a la mañana con todo el entusiasmo, pero para la quinta ya estábamos todos medio cruzados: yo cansado, ellos confundidos. Y al final… ¿Qué pasó? Se quedaron con el segundo que habíamos visto.
Y esto es lo que no se ve. Porque mientras uno abre puertas y sonríe, por dentro estás haciendo cálculos: “¿Me dará el tiempo de llegar al próximo? ¿Se olvidó la llave el colega? ¿Dónde estaciono?”. No es solo mostrar casas, es una logística que desgasta más de lo que parece.
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El desgaste del corredor (y lo que aprendés igual)
Te soy sincero: las visitas infinitas te dejan molido. Terminás con la cabeza como un bombo y pensando “¿Valió la pena?”.
Pero -y acá viene lo interesante- siempre aprendés algo. El cliente habla, comenta, te muestra con gestos lo que le importa de verdad. A veces dicen “quiero balcón sí o sí”, pero cuando ves cómo miran la cocina entendés que lo que en realidad buscan es otra cosa. Y esa lectura fina, esa intuición, la ganás en la maratón.
¿Por qué nunca alcanza? La psicología del comprador
Mirá, hay clientes que parecen eternos indecisos, pero no siempre es eso. Muchas veces están llenos de miedo:
● Miedo a equivocarse (es la compra más grande de su vida).
● Miedo a que los critiquen en la familia.
● O, simplemente, miedo a pagar de más.
Y entonces… ¡visitan y visitan! Porque creen que la próxima propiedad va a ser “la perfecta”. Y, como dice el refrán, lo perfecto es enemigo de lo posible.
Estrategias para no morir en el intento
Después de varios años en esto, aprendí algunos trucos que me salvaron:
● No más de 5 o 6 visitas por día. Pasado ese número, la gente ya ni registra lo que ve.
● Feedback al instante. Apenas salen, pregunto: “¿Qué te gustó y qué no?”. Si no, después se mezclan todas.
● Filtros claros. Antes de salir, defino prioridades. “Decime tus tres no negociables”. Eso evita perder tiempo.
● Pausas reales. Parece una pavada, pero parar a tomar un café puede ordenar la cabeza de todos.
● Decir la verdad. A veces hay que ser franco: “Mirá, no existe la propiedad perfecta, pero esta es la que más se ajusta a tu presupuesto y a tu búsqueda”.
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Anécdotas de guerra inmobiliaria
Te cuento dos que nunca me voy a olvidar.
Una familia me hizo recorrer 9 departamentos en tres días. Ya no daba más. Cuando llegamos al último, la esposa me dice: “Este si me gusta”. Te juro que casi la abrazo del alivio. Firmamos al mes y hasta hoy me saludan en Navidad.
La otra fue menos feliz: un cliente me pidió ver 15 propiedades en dos semanas. Sí, quince. Al final no compró nada. Nunca más lo volví a ver. Y yo me quedé con la sensación de haber corrido una maratón sin medalla.
El lado invisible que nadie ve
El cliente llega, mira y se va. Pero detrás de cada visita hay todo un operativo: hablar con otros colegas cuando la propiedad la tiene otra inmobiliaria, coordinar horarios cuando el inmueble está alquilado, chequear que la casa esté presentable. Y a veces hasta limpiar rápido alguna cosa que quedó fuera de lugar.
Eso sin contar lo personal: un domingo que se te va mostrando casas, un almuerzo que se corta, un cumpleaños familiar al que llegás tarde. Nadie lo ve, pero también forma parte de esta profesión.
De la maratón a la meta: capitalizar la experiencia
Ahora, no todo es negativo. Porque esas visitas infinitas, aunque te agoten, te dejan algo: relación. A veces el cliente no compra, pero después te recomienda. O vuelve dos años más tarde, cuando ya está decidido.
La clave es transformar el desgaste en confianza. Que la persona piense: “Este corredor estuvo conmigo en la búsqueda más difícil, seguro me va a ayudar siempre”. Y ahí, sí, la maratón tiene sentido.
A fin de cuentas, no vendemos propiedades: somos compañeros de camino en una de las decisiones más grandes de la vida.
Preguntas Frecuentes
¿Cuántas propiedades debería ver antes de decidirme?
Lo ideal son 5 o 6. Más de eso, la mente se confunde y se pierde claridad.
¿Qué hago si no encuentro lo que busco después de muchas visitas?
Hay que redefinir prioridades. Tal vez lo que imaginás no existe, pero hay opciones muy cercanas que funcionan.
¿Es malo ver 10 o más propiedades?
No es malo, pero es desgastante. Llega un punto en que todo se mezcla y la decisión se vuelve más difícil.
¿Cómo puedo organizar mejor mi búsqueda?
Definí un presupuesto real, tus tres prioridades y confiá en la preselección del corredor. Eso acorta mucho el camino.
¿Por qué los corredores se quejan de las visitas infinitas?
Porque detrás de cada visita hay horas de preparación. Y porque, créeme, correr esa maratón todos los días no es tan fácil como parece.
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